CEO da Power Inside Out | Estratégia Comercial, Vendas e Liderança
Recentemente conversei com o líder de um canal de tecnologia e perguntei como eles vinham com a geração de novos clientes. Sua resposta foi direta: “Mal. É uma frustração constante. Meu time tem mais farmers do que hunters. Não sei como conseguir que eles saiam em busca de novos clientes. Eles não querem levantar o telefone. Eles acham que com o WhatsApp já dá”.
Depois acrescentou: “Eu termino sendo quem busca prospectos e os passa para a equipe”.
Isso não funciona, e ele sabe disso. O que ele ainda não sabe é como resolver isso. Se você lidera um canal tecnológico ou uma equipe comercial, é provável que essa situação lhe seja familiar. Por trás disso geralmente está o dilema Hunter vs. Farmer nas vendas.
O que significa Hunter vs. Farmer nas vendas?
O Farmer constrói relacionamentos, aumenta as contas e gera confiança a longo prazo. É um perfil valioso, até mesmo crítico para o negócio, mas desempenha uma função diferente da do Hunter.
O Hunter está sempre em modo de busca. Procura constantemente, tolera o rejeitamento e empurra para conseguir resultados. Ele não precisa que tudo esteja perfeito para avançar: ele se move bem na incerteza.
| Hunter | Agricultor | |
|---|---|---|
| Foco principal | Novos clientes | Clientes existentes |
| Objetivo | Gerar e aproveitar novas oportunidades | Manter e expandir contas |
| Atividades habituais | Prospecção, divulgação, descoberta | Seguimento, relacionamento, expansão |
| Fortaleza | Abrir novas contas | Desenvolver relações de longo prazo |
Por que a prospeção falha em muitos canais
Há várias razões pelas quais a prospecção costuma ser relegada ao segundo plano. Em muitas equipes, o problema não é falta de esforço: é que se espera um comportamento Hunter de pessoas que foram contratadas, treinadas ou acostumadas a trabalhar de outra forma.
O vendedor com perfil técnico
Muitos vendedores de canal vêm da área de engenharia. Eles são estruturados, detalhistas e querem clareza antes de agir. A caça é exatamente o oposto: incerta, desordenada e imprevisível. É por isso que a prospeção é desconfortável para eles desde o primeiro dia.
O vendedor sem método ou experiência
Em muitos casos, o vendedor quer fazer isso, mas ninguém lhe ensinou como. Sem estrutura, a prospeção torna-se aleatória, os resultados não chegam e o vendedor abandona rapidamente.
O recelo faz com que outras tarefas pareçam mais urgentes.
Este é o ponto mais ignorado. A grande maioria dos esforços de prospeção não geram um lead. O cérebro sabe disso e tende a evitá-los, portanto, além dessa resistência há mais biologia do que preguiça.
Se não existir um método claro para processar o rejeitamento como parte do trabalho, o vendedor sempre vai priorizar outra coisa.
A prospeção exige um sistema
A boa notícia é que isso muda com a metodologia adequada. Quando o vendedor sabe a quem ligar, o que dizer e por que isso importa ao cliente, a prospeção deixa de parecer uma aposta e começa a funcionar como um sistema.
Na prática, esse sistema define o perfil ideal do cliente, mensagens consistentes, uma cadência de contato e um CRM para registrar e acompanhar cada oportunidade. Sem esses elementos, a geração de demanda depende da energia individual de cada vendedor, e quando essa energia diminui, o pipeline também.
O que o líder comercial deve fazer diferente
Se o objetivo é gerar novos clientes de forma consistente, o líder comercial precisa criar as condições para que isso aconteça. Existem três decisões especialmente importantes.
Separar perfis
Não espere que um Farmer se torne um Hunter de um dia para o outro. Alguns podem se adaptar se desenvolverem as habilidades e a mentalidade adequadas. Outros terão dificuldades e se sentirão frustrados, e essa frustração se espalhará para o resto da equipe.
Seja honesto sobre quem é quem e crie a estratégia com base nas verdadeiras forças de cada pessoa.
Treinar habilidades reais de prospeção
A caça nem sempre é um talento natural. É uma habilidade que se aprende, desde que se ensine bem.
Nos nossos sales bootcamps acontece algo interessante. Os vendedores chegam tensos e frustrados, e em algum momento surge o alívio: descobrem que existe um método claro e que o rejeitamento faz parte do processo.
Quando adicionamos inteligência artificial para analisar os prospects (o que eles fazem, quais desafios enfrentam, o que lhes importa), o trabalho muda completamente. Torna-se uma vantagem real que hoje muito poucos canais estão aproveitando.
O seu time precisa de Hunters, Farmers ou ambos?
Não existe uma única estrutura correta.
Em equipes comerciais pequenas, muitas vezes a mesma pessoa precisa gerar novas oportunidades e, ao mesmo tempo, desenvolver as contas que já conseguiu.
À medida que a organização cresce, pode ser útil especializar os papéis: algumas pessoas se concentram na geração de novos negócios, enquanto outras se dedicam à retenção e expansão.
O importante é que essa decisão seja explícita. Se todos são responsáveis por prospectar, mas ninguém tem tempo, método, objetivos ou acompanhamento específico para isso, a geração de novas contas acaba dependendo da vontade individual. E quando o pipeline começa a cair, aparece a pressão.
A estrutura pesa mais do que a pressão
Se sua equipe não gerar novos clientes de forma consistente, é provável que o problema esteja na estrutura, antes que na motivação. Acrescer pressão raramente resolve o problema. Resolver o dilema Hunter vs. Farmer nas vendas exige o método certo, os perfis adequados nos papéis certos e ferramentas modernas para execução.
Isso pode ser construído. E quando isso é feito bem, os times rendem mais e trabalham com menos estresse e mais confiança.
O seu time tem esse método hoje?
Na Power Inside Out trabalhamos com líderes e equipes comerciais para desenvolver sistemas de prospeção, pipeline e execução que permitam gerar crescimento de forma mais consistente.