CEO de Power Inside Out | Estrategia Comercial, Ventas y Liderazgo
Hace poco conversé con el líder de un canal de tecnología y le pregunté cómo venían con la generación de nuevos clientes. Su respuesta fue directa: “Mal. Es una frustración constante. Mi equipo tiene más farmers que hunters. No sé cómo lograr que salgan a buscar clientes nuevos. No quieren levantar el teléfono. Creen que con WhatsApp alcanza”.
Después agregó: “Termino siendo yo quien busca prospectos y se los pasa al equipo”.
Eso no escala, y él lo sabe. Lo que todavía no sabe es cómo resolverlo. Si lideras un canal tecnológico o un equipo comercial, es probable que esta situación te resulte familiar. Detrás de ella suele estar el dilema Hunter vs. Farmer en ventas.
¿Qué significa Hunter vs. Farmer en ventas?
El Farmer construye relaciones, hace crecer las cuentas y genera confianza de largo plazo. Es un perfil valioso, incluso crítico para el negocio, pero cumple una función diferente a la del Hunter.
El Hunter está siempre en modo búsqueda. Prospecta de forma constante, tolera el rechazo y empuja para conseguir resultados. No necesita que todo esté perfecto para avanzar: se mueve bien en la incertidumbre.
| Hunter | Farmer | |
|---|---|---|
| Foco principal | Nuevos clientes | Clientes existentes |
| Objetivo | Generar y cerrar nuevas oportunidades | Retener y expandir cuentas |
| Actividades habituales | Prospección, outreach, discovery | Seguimiento, relación, expansión |
| Fortaleza | Abrir nuevas cuentas | Desarrollar relaciones de largo plazo |
Por qué la prospección falla en muchos canales
Hay varias razones por las que la prospección suele quedar relegada. En muchos equipos, el problema no es falta de esfuerzo: es que se espera un comportamiento Hunter de personas que fueron contratadas, entrenadas o acostumbradas a trabajar de otra manera.
El vendedor con perfil técnico
Muchos vendedores de canal vienen de la ingeniería. Son estructurados, detallistas y quieren claridad antes de actuar. Cazar es exactamente lo opuesto: incierto, desordenado e impredecible. Por eso la prospección les resulta incómoda desde el primer día.
El vendedor sin método ni experiencia
En muchos casos el vendedor sí quiere hacerlo, pero nadie le enseñó cómo. Sin estructura, la prospección se vuelve aleatoria, los resultados no llegan y el vendedor abandona rápido.
El rechazo hace que otras tareas parezcan más urgentes
Este es el punto más ignorado. La gran mayoría de los intentos de prospección no genera un lead. El cerebro lo sabe y tiende a evitarlo, así que detrás de esa resistencia hay más biología que pereza.
Si no existe un método claro para procesar el rechazo como parte del trabajo, el vendedor siempre va a priorizar otra cosa.
La prospección necesita un sistema
La buena noticia es que esto cambia con la metodología adecuada. Cuando el vendedor sabe a quién llamar, qué decir y por qué eso le importa al cliente, la prospección deja de sentirse como una apuesta y empieza a funcionar como un sistema.
En la práctica, ese sistema define el perfil de cliente ideal, mensajes consistentes, una cadencia de contacto y un CRM donde registrar y seguir cada oportunidad. Sin esos elementos, la generación de demanda depende de la energía individual de cada vendedor, y cuando esa energía baja, el pipeline también.
Qué debe hacer diferente el líder comercial
Si el objetivo es generar nuevos clientes de manera consistente, el líder comercial tiene que diseñar las condiciones para que eso ocurra. Hay tres decisiones especialmente importantes.
Separar perfiles
No esperes que un Farmer se convierta en Hunter de un día para el otro. Algunos pueden adaptarse si desarrollan las habilidades y la mentalidad adecuadas. Otros van a tener dificultades y se van a frustrar, y esa frustración se contagia al resto del equipo.
Sé honesto sobre quién es quién y construye la estrategia alrededor de las fortalezas reales de cada persona.
Entrenar habilidades reales de prospección
Cazar no suele ser un talento natural. Es una habilidad que se aprende, siempre que se enseñe bien.
En nuestros sales bootcamps ocurre algo interesante. Los vendedores llegan tensos y frustrados, y en algún momento aparece el alivio: descubren que existe un método claro y que el rechazo forma parte del proceso.
Cuando sumamos inteligencia artificial para analizar a los prospectos (qué hacen, qué desafíos tienen, qué les importa), el trabajo cambia por completo. Se convierte en una ventaja real que hoy muy pocos canales están aprovechando.
¿Tu equipo necesita Hunters, Farmers o ambos?
No existe una única estructura correcta.
En equipos comerciales pequeños, muchas veces una misma persona tiene que generar nuevas oportunidades y, al mismo tiempo, desarrollar las cuentas que ya consiguió.
A medida que la organización crece, puede tener sentido especializar los roles: algunas personas enfocadas en generar nuevo negocio y otras en retención y expansión.
Lo importante es que esa decisión sea explícita. Si todos son responsables de prospectar, pero nadie tiene tiempo, método, objetivos ni seguimiento específico para hacerlo, la generación de nuevas cuentas termina dependiendo de la voluntad individual. Y cuando el pipeline empieza a caer, aparece la presión.
La estructura pesa más que la presión
Si tu equipo no genera nuevos clientes de forma consistente, lo más probable es que el problema esté en la estructura antes que en la motivación. Sumar presión rara vez lo resuelve. Resolver el dilema Hunter vs. Farmer en ventas requiere el método correcto, los perfiles adecuados en los roles adecuados y herramientas modernas para ejecutar.
Esto se puede construir. Y cuando se hace bien, los equipos rinden más y trabajan con menos estrés y más confianza.
¿Tu equipo tiene hoy ese método?
En Power Inside Out trabajamos con líderes y equipos comerciales para diseñar sistemas de prospección, pipeline y ejecución que permitan generar crecimiento de manera más consistente.