CEO da Power Inside Out | Estratégia Comercial, Vendas e Liderança
Como fundador da Power Inside Out, recebo com frequência esta pergunta de clientes, fornecedores de tecnologia e parceiros de canal: “Quero começar a vender serviços em nuvem, mas parece complicado. O que eu deveria fazer?”.
É uma pergunta válida. A venda de serviços em nuvem muda a lógica comercial à qual muitos parceiros tradicionais estavam acostumados: mudam o modelo de consumo, a forma de projetar a receita, a relação com o cliente e a maneira como a equipe vende e mede o negócio. Para respondê-la, compartilho alguns aprendizados dos meus 25 anos em vendas e marketing em gigantes da tecnologia como Intel, Microsoft e Amazon.
O crescimento da nuvem mudou o negócio dos parceiros de tecnologia
O crescimento da nuvem abriu uma oportunidade enorme para fornecedores e parceiros de tecnologia, mas também mudou algumas das regras com as quais o negócio funcionava historicamente.
Durante anos, muitos parceiros construíram seu modelo em torno de projetos pontuais: infraestrutura, licenças, hardware ou implementações com um valor definido e um momento claro de fechamento.
Com a nuvem, uma parte importante do negócio passa a funcionar sob uma lógica de consumo e recorrência. Isso modifica como a receita é gerada, como o negócio é projetado e quanto importa o que acontece depois da venda inicial.
Fechar um contrato continua sendo importante, mas já não basta pensar apenas no momento da assinatura. O crescimento também depende de que o cliente adote a solução, aumente seu consumo e encontre novas formas de obter valor com o tempo.
Para muitos parceiros, aí está uma das maiores oportunidades do modelo em nuvem. Mas aproveitá-la exige adaptar a estratégia comercial e entender que a relação com o cliente continua muito depois de fechar a primeira oportunidade.
O que aprendi ao passar da Intel para a AWS
Quando cheguei à Amazon Web Services depois de 12 anos na Intel, tive que reprogramar minha cabeça para entender a economia da nuvem. Na minha primeira reunião de vendas, estávamos 30% abaixo da meta e faltavam só dois meses para terminar o ano. Meu instinto foi fechar rápido negócios grandes, mas logo aprendi que a nuvem não funciona assim.
Podíamos fechar um contrato importante e, mesmo assim, não ver esse valor refletido de imediato na receita, porque o negócio depende do consumo que o cliente gera com o tempo. Para ter sucesso, tive que começar a pensar em quanto o cliente podia consumir e em como acompanhar sua adoção durante os meses e anos seguintes, além de quanto eu podia fechar.
A economia da nuvem muda a forma de vender
Diferentemente da venda de hardware, a nuvem funciona com um modelo de pagamento por uso. Um contrato de USD 3 milhões por três anos equivale, com um consumo uniforme, a cerca de USD 83.000 de receita mensal.
Além disso, para o cliente é OPEX e não CAPEX, e isso muda tudo: como você vende, como faz o forecast e como planeja cada conta. O contrato marca o início da relação, e o valor comercial é construído à medida que o cliente adota, consome e amplia o uso da tecnologia.
O que essa transformação significa para os parceiros de tecnologia
Ao longo dos anos, vi três tipos de parceiros diante do negócio em nuvem:
- Nascidos na nuvem: construíram seu modelo desde o início em torno de serviços em nuvem, com uma lógica de consumo e recorrência.
- Tradicionais: vendem dispositivos e, em alguns casos, serviços.
- Híbridos: combinam o melhor dos dois mundos.
O desafio para os parceiros tradicionais é transformar uma mentalidade de “vender caixas” em uma abordagem cloud first. A transição obriga a reinventar o modelo de negócio, muito além de adicionar uma linha de produtos.
Se um parceiro tradicional já vende de forma consultiva e presta serviços, além de vender dispositivos, já percorreu metade do caminho. Para ele, a transição para a nuvem vai ser mais simples.
Quatro aprendizados para ter sucesso na venda de serviços em nuvem
1. Adotar a venda consultiva
A venda cloud exige entender com mais profundidade as necessidades e os processos de negócio do cliente. O foco está em se tornar um consultor de confiança que o acompanhe em sua transformação digital.
2. Desenvolver conhecimento técnico
Invista em formar sua equipe em tecnologias cloud, arquitetura e boas práticas. Esse conhecimento é indispensável para vender e dar suporte às soluções cloud. As certificações adequadas ajudam a fortalecer essa experiência.
3. Pensar no valor do cliente durante todo o seu ciclo de vida
O foco passa da venda pontual para a relação de longo prazo com o cliente. Ganham importância o suporte contínuo, o upselling e a retenção, porque deles depende a receita recorrente.
4. Adaptar o modelo de remuneração comercial
Ajuste as estruturas de comissões à natureza recorrente do negócio receita cloud. Considere incentivar o sucesso do cliente no longo prazo, e não apenas a venda inicial.
Você precisa de uma equipe dedicada à nuvem?
Um conselho prático: considere montar uma equipe dedicada a cloud. Nem todos os vendedores vão se adaptar rápido ao novo modelo, e uma equipe específica pode desenvolver essa experiência e acelerar o aprendizado do restante da organização.
Vender nuvem é construir relações de longo prazo
A venda de serviços em nuvem muda a relação entre o parceiro e o cliente. Em um modelo tradicional, grande parte do esforço comercial podia se concentrar em fechar uma operação concreta. Na nuvem, o valor é construído durante muito mais tempo.
A adoção, o consumo, a expansão e a capacidade de encontrar novos casos de uso passam a fazer parte da conversa comercial. Isso exige pensar menos na transação pontual e mais em como acompanhar o cliente durante sua evolução.
A definição de sucesso também muda. Uma boa venda não termina quando o contrato é assinado. Ela se torna realmente valiosa quando o cliente adota a solução, obtém resultados e encontra novas razões para continuar crescendo com ela.
Vender cloud já deixou de ser opcional. Trata-se de construir relações de longo prazo com os clientes, baseadas no valor que recebem com o tempo.
Na Power Inside Out, temos experiência em ambientes tradicionais e em nuvem, e isso nos permite acompanhar você nessa transformação. Se você quer começar a vender soluções em nuvem, vamos conversar.
Sua equipe comercial está preparada para vender nuvem com uma lógica diferente?