CEO de Power Inside Out | Estrategia Comercial, Ventas y Liderazgo
Como fundador de Power Inside Out, recibo con frecuencia esta pregunta de clientes, proveedores de tecnología y partners de canal: “Quiero empezar a vender servicios cloud, pero parece complicado. ¿Qué debería hacer?”.
Es una pregunta válida. La venta de servicios cloud cambia la lógica comercial a la que muchos partners tradicionales estaban acostumbrados: cambian el modelo de consumo, la forma de proyectar el revenue, la relación con el cliente y la manera en que el equipo vende y mide el negocio. Para responderla, comparto algunos aprendizajes de mis 25 años en ventas y marketing en gigantes tecnológicos como Intel, Microsoft y Amazon.
El crecimiento del cloud cambió el negocio de los partners tecnológicos
El crecimiento del cloud abrió una oportunidad enorme para proveedores y partners de tecnología, pero también cambió algunas de las reglas con las que históricamente funcionaba el negocio.
Durante años, muchos partners construyeron su modelo alrededor de proyectos puntuales: infraestructura, licencias, hardware o implementaciones con un valor definido y un momento claro de cierre.
Con cloud, una parte importante del negocio pasa a funcionar bajo una lógica de consumo y recurrencia. Eso modifica cómo se genera revenue, cómo se proyecta el negocio y cuánto importa lo que ocurre después de la venta inicial.
Cerrar un contrato sigue siendo importante, pero ya no alcanza con pensar solamente en el momento de la firma. El crecimiento también depende de que el cliente adopte la solución, aumente su consumo y encuentre nuevas formas de obtener valor con el tiempo.
Para muchos partners, ahí está una de las mayores oportunidades del modelo cloud. Pero aprovecharla requiere adaptar la estrategia comercial y entender que la relación con el cliente continúa mucho después de cerrar la primera oportunidad.
Lo que aprendí al pasar de Intel a AWS
Cuando llegué a Amazon Web Services después de 12 años en Intel, tuve que reprogramar mi cabeza para entender la economía del cloud. En mi primera reunión de ventas estábamos un 30% por debajo del objetivo y quedaban solo dos meses para terminar el año. Mi instinto fue cerrar rápido negocios grandes, pero enseguida aprendí que el cloud no funciona así.
Podíamos cerrar un contrato importante y aun así no ver ese valor reflejado de inmediato en el revenue, porque el negocio depende del consumo que el cliente genera con el tiempo. Para tener éxito, tuve que empezar a pensar en cuánto podía consumir el cliente y en cómo acompañar su adopción durante los meses y años siguientes, además de cuánto podía cerrar.
La economía cloud cambia la forma de vender
A diferencia de la venta de hardware, el cloud funciona con un modelo de pago por uso. Un contrato de USD 3 millones a tres años equivale, con un consumo uniforme, a unos USD 83.000 de revenue mensual.
Además, para el cliente es OPEX y no CAPEX, y eso cambia todo: cómo vendes, cómo haces el forecast y cómo planificas cada cuenta. El contrato marca el inicio de la relación, y el valor comercial se construye a medida que el cliente adopta, consume y amplía el uso de la tecnología.
Qué significa esta transformación para los partners tecnológicos
A lo largo de los años vi tres tipos de partners frente al negocio cloud:
- Nacidos en el cloud: construyeron su modelo desde el inicio alrededor de servicios cloud, con una lógica de consumo y recurrencia.
- Tradicionales: venden dispositivos y, en algunos casos, servicios.
- Híbridos: combinan lo mejor de ambos mundos.
El desafío para los partners tradicionales es transformar una mentalidad de “vender cajas” en un enfoque cloud first. La transición obliga a reinventar el modelo de negocio, mucho más allá de sumar una línea de productos.
Si un partner tradicional ya vende de forma consultiva y presta servicios, además de vender dispositivos, tiene la mitad del camino recorrido. Para él, la transición al cloud va a ser más sencilla.
Cuatro aprendizajes para tener éxito en la venta de servicios cloud
1. Adoptar la venta consultiva
La venta cloud exige entender con más profundidad las necesidades y los procesos de negocio del cliente. El foco está en convertirse en un asesor de confianza que lo acompañe en su transformación digital.
2. Desarrollar conocimiento técnico
Invierte en formar a tu equipo en tecnologías cloud, arquitectura y buenas prácticas. Ese conocimiento es indispensable para vender y dar soporte a las soluciones cloud. Las certificaciones adecuadas ayudan a fortalecer esa experiencia.
3. Pensar en el valor del cliente durante todo su ciclo de vida
El foco pasa de la venta puntual a la relación de largo plazo con el cliente. Cobran importancia el soporte continuo, el upselling y la retención, porque de ellos depende el revenue recurrente.
4. Adaptar el modelo de compensación comercial
Ajusta las estructuras de comisiones a la naturaleza recurrente del revenue cloud. Considera incentivar el éxito del cliente a largo plazo, y no solo la venta inicial.
¿Necesitas un equipo dedicado a cloud?
Un consejo práctico: considera armar un equipo dedicado a cloud. No todos los vendedores se van a adaptar rápido al nuevo modelo, y un equipo específico puede desarrollar esa experiencia y acelerar el aprendizaje del resto de la organización.
Vender cloud es construir relaciones de largo plazo
La venta de servicios cloud cambia la relación entre el partner y el cliente. En un modelo tradicional, gran parte del esfuerzo comercial podía concentrarse en cerrar una operación concreta. En cloud, el valor se construye durante mucho más tiempo.
La adopción, el consumo, la expansión y la capacidad de encontrar nuevos casos de uso pasan a ser parte de la conversación comercial. Eso exige pensar menos en la transacción puntual y más en cómo acompañar al cliente durante su evolución.
También cambia la definición de éxito. Una buena venta no termina cuando se firma el contrato. Se vuelve realmente valiosa cuando el cliente adopta la solución, obtiene resultados y encuentra nuevas razones para seguir creciendo con ella.
Vender cloud ya dejó de ser opcional. Se trata de construir relaciones de largo plazo con los clientes, basadas en el valor que reciben con el tiempo.
En Power Inside Out tenemos experiencia en entornos tradicionales y cloud, y eso nos permite acompañarte en esta transformación. Si quieres empezar a vender soluciones cloud, conversemos.
¿Tu equipo comercial está preparado para vender cloud con una lógica diferente?