CEO de Power Inside Out | Estrategia Comercial, Ventas y Liderazgo
“Marketing no nos manda buenos leads.” “Ventas no trabaja los leads que le enviamos.”
¿Te suena familiar? No pasa en todas las empresas, pero cuando se rompe la alineación entre Ventas y Marketing, el impacto es enorme.
Lo escuché hace unas semanas en una reunión con un cliente. Dos equipos, dos historias distintas y una empresa que perdía dinero mientras los dos lados tenían razón… y los dos estaban equivocados.
Es un problema viejo, que se repite y que sale caro. Y la solución está frente a todos, aunque nadie quiera verla.
Qué rompe la alineación entre Ventas y Marketing
Marketing muchas veces se convierte en una agencia interna: reactivo, respondiendo a lo que Ventas pide, sin una estrategia real. Y Ventas hace lo suyo: publica lo que quiere, habla de sus productos favoritos y, cuando el trimestre viene mal, culpa a Marketing.
Los dos equipos trabajan mucho, pero en paralelo y por separado. Eso tiene un costo concreto: oportunidades perdidas, ciclos de venta más largos y clientes que se van con la competencia.
El experimento que hice en Intel
Cuando lideraba channel sales y marketing en Intel, llegué a un punto de quiebre: Marketing no estaba ayudando al equipo a vender más. Tomé una decisión que no a todos les gustó: sumé comisiones de venta para el equipo de Marketing. Si Marketing ayudaba a cerrar negocios, compartía la recompensa. Sentía el resultado igual que Ventas.
¿Funcionó? Muy bien. En 30 días, las personas de Marketing empezaron a sumarse a las llamadas de venta sin que nadie se lo pidiera. Dejaron de preocuparse por los clics y empezaron a preocuparse por el revenue.
¿Digo que siempre es la decisión correcta? No. Pero en algunos casos es exactamente lo que hace falta para romper la dinámica.
Nadie es dueño del funnel
El error más común es que cada equipo gestione su parte del funnel y considere que todo lo demás es problema de otro. Marketing genera leads, los entrega y se desentiende. Ventas los recibe, los trabaja (o no) y culpa a Marketing cuando no se cierran. Y nadie habla de los clientes que no compraron.
Por qué los leads perdidos tienen que quedar en el CRM
Lograr que un cliente entre al funnel es lo más caro que hace tu empresa. Campañas, eventos, tiempo del equipo: todo tiene un costo real. Cuando ese cliente no compra hoy, porque no era el momento o el precio no cerraba, la mayoría de las empresas lo deja ir. Es un error serio.
Ese cliente tiene que quedar en tu CRM, recibir contenido relevante y mantenerse cerca. Así, cuando esté listo, tu empresa va a ser la primera en la que piense.
El feedback loop que casi nadie cierra
Cuando un vendedor habla con un cliente, ¿usa los mensajes que creó Marketing? Y si se da cuenta de que un mensaje no funciona, ¿le devuelve ese feedback a Marketing?
Ese circuito vale oro. Cada conversación de venta es investigación de mercado en tiempo real. Si esa información nunca vuelve a Marketing, se pierde. Y Marketing sigue produciendo contenido que no conecta, mientras Ventas sigue quejándose de que los materiales no sirven.
Lo que pasó cuando pusimos a ambos equipos frente al mismo funnel
Hace un tiempo estaba trabajando con un cliente y teníamos a ambos equipos en la misma sala. Ventas y Marketing. Cada uno estaba convencido de que buena parte de la dificultad venía del otro lado.
Les mostramos el funnel completo y qué significaría que ambos fueran responsables del mismo proceso de principio a fin. Recuerdo el cambio en las caras. No fue una reacción de sorpresa frente a un framework revolucionario. Fue más bien alivio. Empezaron a entender que la dinámica que tenían estaba llevando naturalmente a ambos equipos a trabajar separados. Y entonces ocurrió algo interesante.
Sin que se los pidiéramos, empezaron a hablar entre ellos sobre qué reuniones deberían tener juntos, qué información necesitaban compartir, qué conversaciones faltaban, qué partes del funnel necesitaban revisar en conjunto. Cuando todos pueden ver el proceso completo, la conversación cambia.
El momento en que todo cambia
Hace un tiempo estaba con un cliente. Los dos equipos en la misma sala, Ventas y Marketing, cada uno convencido de que el problema era el otro.
Les mostré el funnel compartido: cómo se ve cuando los dos equipos son dueños del mismo proceso, de principio a fin. Las caras en la sala cambiaron. Hubo menos asombro que alivio: el alivio de entender que el problema estaba en la estructura y que en esa historia no había villanos.
Y entonces pasó algo interesante: sin que nadie se los pidiera, empezaron a hablar de qué reuniones deberían tener juntos. Eso pasa cuando el problema está bien diagnosticado: la solución aparece sola.
Entonces, ¿qué viene primero: Ventas o Marketing?
Ninguno de los dos. Van juntos, con un plan compartido y una responsabilidad compartida por el resultado. Una buena alineación entre Ventas y Marketing requiere ownership compartido sobre el funnel, información que circule en ambos sentidos y métricas conectadas al mismo resultado.
Si tus equipos siguen culpándose entre sí, el problema está en cómo está estructurada tu empresa, mucho más que en las personas. La pregunta que importa es cuánto te está costando este conflicto.
¿Te pasó en tu empresa? ¿Estás del lado de Ventas o del de Marketing? Y si quieres ver cómo resolverlo, en Power Inside Out podemos ayudarte. Conversemos.