¿Quieres la Fórmula del Éxito en Ventas?
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3 de diciembre, 2024
Era septiembre de 2000, el primer día de mi clase de Marketing en el MBA y conocí al Profesor Ignacio Bossi por primera vez. Después de una breve introducción al tema, anunció: “Les enseñaré una fórmula simple. Si la aprenden, no haré exámenes este semestre”.
Eso definitivamente captó mi atención.
Se acercó a la pizarra y escribió: S = P – E. Luego miró a su alrededor y preguntó: “¿Alguien sabe lo que significa esto?” El silencio llenó el aire. “Esta es una fórmula de éxito en ventas”, continuó. “Aplica no solo al marketing y a las ventas, sino a todo, incluso para conseguir un ascenso”.
La Fórmula del Éxito en Ventas:
Esta fórmula es sencilla:
- S significa Satisfacción.
- P es por Percepción.
- E representa Expectativas.
La Satisfacción es igual a la Percepción menos las Expectativas. Tu cliente se sentirá satisfecho cuando el valor que reciba exceda sus expectativas. Por el contrario, si el valor no cumple con lo esperado, surge la insatisfacción.
En otras palabras, si haces una promesa (o si un cliente tiene una expectativa, incluso sin una promesa), no cumplirla los dejará insatisfechos.
La Clave de la Satisfacción
El truco es simple: promete lo que puedas cumplir y luego intenta superar un poco esa entrega. La Satisfacción vendrá de forma natural.
Sin embargo, ten cautela: si prometes muy poco, es posible que los clientes no te tomen en serio. Si prometes demasiado, te arriesgas a no poder cumplir.
¿Alguna vez te has encontrado con alguien que hizo una presentación impresionante, pero no logró cumplir con lo prometido? Aquellos que sobresalen en las presentaciones, pero luchan por cumplir, a menudo se encuentran frustrados o enfrentando desafíos con sus clientes.
Considera también a esos ejecutores silenciosos que pueden no ser conocidos a pesar de sus resultados. Podrían carecer de las habilidades necesarias para establecer expectativas claras o crear una percepción positiva de su trabajo.
El Riesgo de las Expectativas Desconocidas
Los vendedores pueden evitar este error haciendo más preguntas y escuchando atentamente. Aprendí a preguntar a mis clientes: “¿Cómo se ve el éxito para ti en esta relación? ¿Cómo puedo ayudar?”
La mayor parte de lo que los clientes necesitan y esperan se puede descubrir a través de sus respuestas.
Existe un riesgo significativo cuando los clientes esperan algo que no has prometido. Si expresan insatisfacción porque asumieron que se incluía una entrega y tú respondes con: “Nunca me comprometí a eso”, puede dañar tu relación. Incluso si intentas aclararlo o arreglarlo, ya estás en desventaja.
Los Vendedores Más Exitosos
El éxito proviene de cumplir las expectativas de los clientes. No basta con ofrecer productos y precios; los clientes quieren SOLUCIONES que les hagan la vida más fácil.
Si un vendedor no está atento o es difícil de contactar, o no logra traer negocios de manera consistente, corre el riesgo de ser eclipsado por mejores vendedores en otras empresas.
Tómate un momento para evaluar el rendimiento de tu equipo de ventas. Si un cliente no está creciendo o respondiendo como se esperaba, es posible que te sorprendas por lo que encuentres.
No lo Sabrás a Menos que Preguntes
Para los gerentes o líderes de ventas, hay un truco simple: levanta el teléfono o visita a tu cliente en persona; mejor aún, reúnete con él en una cafetería para una reunión informal. Haz dos preguntas clave:
- "¿Cómo van las cosas con mi empresa?"
- "¿Qué podemos hacer mejor?"
En la mayoría de los casos, recibirás respuestas directas.
Si la respuesta no es directa, es una señal de que algo puede estar mal, lo que indica problemas de confianza.
Una vez tuve esta conversación con un distribuidor y me dijo: “Si preguntas... las cosas se están complicando más con tu empresa. Los términos han cambiado y ahora están en desventaja”. ¡No sé si lo habría comentado si no le hubiera preguntado!
En resumen:
Venderás más cuando tus clientes estén satisfechos contigo, con tu equipo de ventas y con tu empresa.
Puedes aplicar esta fórmula de éxito en ventas en varias áreas: ¡ya sea con tu gerente, dentro de tu equipo o incluso en relaciones personales! En todos los casos, funciona.
En Power Inside Out, ayudamos a las empresas a aumentar las ventas implementando estos principios. Estas recomendaciones pueden remodelar tu camino de crecimiento basándose en años de experiencia colaborando con las principales corporaciones. Si estás listo para acelerar tu viaje de crecimiento, ¡conectemos!