{"id":948,"date":"2025-01-08T19:22:00","date_gmt":"2025-01-08T19:22:00","guid":{"rendered":"https:\/\/powerinsideout.com\/?p=948"},"modified":"2026-10-25T00:41:31","modified_gmt":"2026-10-25T03:41:31","slug":"venta-servicios-cloud","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/powerinsideout.com\/pt\/venta-servicios-cloud\/","title":{"rendered":"Venda de servi\u00e7os em nuvem: como adaptar sua estrat\u00e9gia comercial ao modelo de nuvem"},"content":{"rendered":"\t\t
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CEO de Power Inside Out | Estrategia Comercial, Ventas y Liderazgo<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Como fundador de Power Inside Out, recibo con frecuencia esta pregunta de clientes, proveedores de tecnolog\u00eda y partners de canal: \u201cQuiero empezar a vender servicios cloud, pero parece complicado. \u00bfQu\u00e9 deber\u00eda hacer?\u201d.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

Es una pregunta v\u00e1lida. La venta de servicios cloud cambia la l\u00f3gica comercial a la que muchos partners tradicionales estaban acostumbrados: cambian el modelo de consumo, la forma de proyectar el revenue, la relaci\u00f3n con el cliente y la manera en que el equipo vende y mide el negocio. Para responderla, comparto algunos aprendizajes de mis 25 a\u00f1os en ventas y marketing en gigantes tecnol\u00f3gicos como Intel, Microsoft y Amazon.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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El crecimiento del cloud cambi\u00f3 el negocio de los partners tecnol\u00f3gicos<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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El crecimiento del cloud abri\u00f3 una oportunidad enorme para proveedores y partners de tecnolog\u00eda, pero tambi\u00e9n cambi\u00f3 algunas de las reglas con las que hist\u00f3ricamente funcionaba el negocio.<\/p>

Durante a\u00f1os, muchos partners construyeron su modelo alrededor de proyectos puntuales: infraestructura, licencias, hardware o implementaciones con un valor definido y un momento claro de cierre.<\/p>

Con cloud, una parte importante del negocio pasa a funcionar bajo una l\u00f3gica de consumo y recurrencia. Eso modifica c\u00f3mo se genera revenue, c\u00f3mo se proyecta el negocio y cu\u00e1nto importa lo que ocurre despu\u00e9s de la venta inicial.<\/p>

Cerrar un contrato sigue siendo importante, pero ya no alcanza con pensar solamente en el momento de la firma. El crecimiento tambi\u00e9n depende de que el cliente adopte la soluci\u00f3n, aumente su consumo y encuentre nuevas formas de obtener valor con el tiempo.<\/p>

Para muchos partners, ah\u00ed est\u00e1 una de las mayores oportunidades del modelo cloud. Pero aprovecharla requiere adaptar la estrategia comercial y entender que la relaci\u00f3n con el cliente contin\u00faa mucho despu\u00e9s de cerrar la primera oportunidad.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Lo que aprend\u00ed al pasar de Intel a AWS<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Cuando llegu\u00e9 a Amazon Web Services despu\u00e9s de 12 a\u00f1os en Intel, tuve que reprogramar mi cabeza para entender la econom\u00eda del cloud. En mi primera reuni\u00f3n de ventas est\u00e1bamos un 30% por debajo del objetivo y quedaban solo dos meses para terminar el a\u00f1o. Mi instinto fue cerrar r\u00e1pido negocios grandes, pero enseguida aprend\u00ed que el cloud no funciona as\u00ed.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

Pod\u00edamos cerrar un contrato importante y aun as\u00ed no ver ese valor reflejado de inmediato en el revenue, porque el negocio depende del consumo que el cliente genera con el tiempo. Para tener \u00e9xito, tuve que empezar a pensar en cu\u00e1nto pod\u00eda consumir el cliente y en c\u00f3mo acompa\u00f1ar su adopci\u00f3n durante los meses y a\u00f1os siguientes, adem\u00e1s de cu\u00e1nto pod\u00eda cerrar.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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La econom\u00eda cloud cambia la forma de vender<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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A diferencia de la venta de hardware, el cloud funciona con un modelo de pago por uso. Un contrato de USD 3 millones a tres a\u00f1os equivale, con un consumo uniforme, a unos USD 83.000 de revenue mensual.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

Adem\u00e1s, para el cliente es OPEX y no CAPEX, y eso cambia todo: c\u00f3mo vendes, c\u00f3mo haces el forecast y c\u00f3mo planificas cada cuenta. El contrato marca el inicio de la relaci\u00f3n, y el valor comercial se construye a medida que el cliente adopta, consume y ampl\u00eda el uso de la tecnolog\u00eda.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Qu\u00e9 significa esta transformaci\u00f3n para los partners tecnol\u00f3gicos<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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A lo largo de los a\u00f1os vi tres tipos de partners frente al negocio cloud:<\/span>\u00a0<\/span><\/p>